CRM’in size Sizin EVET CRM’e İhtiyacınız Var

Hepimiz CRM’in yani Müşteri İlişkileri Yönetimi yazılımlarının yönetim anlamında kurumlara sağladığı avantajları az, çok biliyoruz. Bunlardan bazıları:

§ Satışları daha iyi takip etmek

§ Müşeri ilişkilerini daha kuvvetli hale getirmek

§ Çapraz satış olanaklarını artırmak

§ Satış tüneli/kota hedeflerini takip etmek

Peki ama CRM’in satışçılara ne faydası var?

Satışçılar genellikle doğrudan bir fayda görmedikleri için CRM’i doğru bilgilerle güncel tutmak için pek fazla hevesli olmuyorlar. Satışçıların neden CRM kullanmak istememesinin birkaç önemli nedeni var:

Seçtiğiniz CRM sisteminizin kullanımı zor ise, siz ne kadar ekibinizi motive etmeye çalışsanız da bir noktada tıkanma yaşanıyor.
Genellikle kullanıcılar için parasal bir getiri olmuyor. Satışçılar zamanlarını veri girmek yerine” prim getirici” satış işleri ile uğraşmak için harcamayı tercih ediyorlar.
Satışçı, yetersiz eğitim nedeni ile CRM’i nasıl kullanacağını tam olarak bilmiyor.
Satışçı, sürekli izlendiği hissi ile sisteme veri girmekten kaçınıyor.

Satışçılarımız neden CRM kullanmalı? Bu sistemin onlara ne faydası var?

CRM’in satışçılara getireceği ilk ve belki de en önemli fayda tüm bilginin tek bir çatı altında toplanıyor olması.
Müşteri ile ilgili tüm geçmiş bilgilere anlık ulaşma imkanı, karmaşık satış süreçlerinin çok daha kısa sürede tamamlanmasına imkan tanıyor.
Bunun yanı sıra diğer satışçı arkadaşlarının, başka müşterilerle, benzer süreçlerde yasadığı tecrübelerle ilgili bilgiye ulaşabilen bir satışçı, kendi satış sürecinde bu tecrübelerden faydalanabiliyor.
Satışçının elde edeceği diğer bir avantaj ise, herhangi bir konuda mutsuz olan müşteriyle görüşürken ortaya çıkıyor. Satışçı, o müşteriyle ilgili tüm geçmiş konuları önünde görebildiği için, müşterinin karsısında kendini veya şirketini çok daha rahat şekilde savunabiliyor ve konuyu hızlı şekilde çözüme ulaştırabiliyor.

CRM sistemini benimseme ve gerçekten faydalanma konusunda bir plan yapın ve bu plana uyun:

CRM sistemini şirketinize sunarken iyi bir hareket planınız olmalı.

Satışçılarınızdan geçmişe ait tüm bilgileri sisteme girmelerini beklemeyin: Müşteri ile ilgili geçmiş bilgileri mümkün olduğunca konsolide edin ve bu bilgilerin sisteme girişi için alternatif bir çözüm üretin. Satışçıların zamanı değerlidir. Bu zamanı boşa harcamayın!
Her satışçınıza belli sayıda müşteri atayın: Satışçılarınızın, ilgili müşteri bilgilerinin sisteme girişinden de sorumlu olması şart!
Her yeni başlayan elemana, şirketinizde CRM kullanımının şart olduğunu belirtin ve gerekli eğitimi mutlaka almasını sağlayın!
Ekibinizden herhangi biri sizden bir bilgi istediğinde sisteme bakmasını söyleyin: Bu tüm çalışanların CRM’e adapte olması için en önemli anahtardır.
Elemanlarınızı sistemi kullanmaya teşvik edin: Ayın CRM kullanıcısı veya en iyi bilgi giren satışçı. Nasıl olduğu fark etmez, ancak ekibinizin onları takip ve takdir ettiğinizden haberi olmalı!

Sonuç: Bu öneriler sayesinde, pek çok firmadaki satışçılar ve yöneticiler CRM sisteminin sunabileceği tüm avantajlardan yararlanarak çok daha büyük başarılara birlikte imza atmanın keyfini yaşamaktadırlar.

Siz de benzeri yaklaşımlarla, kullanımı başlangıçta belki de biraz zor gözüken bu sistemi kurumunuzda kolaylıkla uygulayabilirsiniz.

Saygılarımla,

Sedat YAZICI, 26.04.2011

Bilgisayar Yük. Müh.

YSM Yazılım Genel Müdürü